О проекте
Клиент — интернет-магазин садовых инструментов и техники в Рязани. Ассортимент широкий: от ручного инструмента до садовой техники. Покупки носят выраженный сезонный характер — спрос концентрируется в весенне-летний период, что делает управление рекламным бюджетом особенно важным: каждый рубль в пиковые месяцы должен работать максимально эффективно.
Точка отсчёта
Работу начали в ноябре 2023 года — в межсезонье, когда спрос на садовую технику минимален. Это осознанное решение: запуск в «тихий» период позволяет без потерь обкатать структуру кампаний, собрать первичную статистику и войти в сезон уже с настроенной и обученной рекламой. Ноябрьский старт, как и ожидалось, не дал конверсий — ROI составил −1,00. Но именно этот месяц заложил фундамент для дальнейшего роста.
Динамика показателей по месяцам
Апрель 2024 — первый полноценный сезонный месяц. CR составил 0,08%, CPA — 4 873,46 ₽, ДРР — 45,9%, ROI — 1,18. Реклама уже работала в плюс, но стоимость привлечения покупателя оставалась высокой. Было понятно, что есть куда двигаться.
Май 2024. CR удержался на уровне 0,08%, CPA снизился до 3 352,28 ₽ — на 31% дешевле, чем в апреле. ДРР сократился до 37,5%, ROI вырос до 1,67. Кампании начали находить «своих» пользователей, алгоритмы обучились на реальных покупках.
Июнь 2024. Любопытный месяц с точки зрения цифр: CR вырос до 0,11%, CPA продолжил снижение — 2 968,47 ₽. Однако ДРР подскочил до 59,6%, а ROI просел до 0,68. Это объясняется структурой продаж: в июне вырос объём заказов более дорогой техники с низкой маржинальностью, что временно ухудшило соотношение рекламных расходов к выручке. Сигнал для корректировки приоритетов в кампаниях.
Июль 2024. Корректировки дали результат. CR достиг 0,13%, CPA снизился до 2 449,08 ₽, ДРР вернулся к здоровому уровню — 27,0%, ROI вырос до 2,71. Один из лучших месяцев за период наблюдения.
Август 2024. Финальный месяц активного сезона показал лучшую конверсию за весь период — CR 0,14%. CPA опустился до минимума: 2 377,71 ₽. ДРР сжался до 7,6% — рекорд за всё время работы. ROI достиг 12,19: каждый рубль, вложенный в рекламу, принёс более 12 рублей выручки.
Итоговые результаты
За период с апреля по август 2024 года совокупный CR составил 0,10%, средний CPA — 3 158,50 ₽, средний ДРР — 29,3%, итоговый ROI — 2,41. Стоимость привлечения покупателя снизилась с 4 873,46 ₽ в апреле до 2 377,71 ₽ в августе — падение на 51% за пять месяцев без снижения объёма продаж.
Что обеспечило рост
Ключевых факторов несколько. Во-первых, старт в межсезонье: кампании вошли в сезон уже обученными, без потери бюджета на ошибки алгоритмов в пиковый период. Во-вторых, постоянная работа с семантикой и минус-словами — садовая тематика богата нецелевым трафиком, и его своевременная фильтрация напрямую влияла на CPA. В-третьих, оперативная реакция на аномалии: июньский провал по ДРР был проанализирован и скорректирован уже к июлю. В-четвёртых, оптимизация ставок под конкретные товарные категории — позволила перераспределить бюджет в пользу позиций с лучшей маржинальностью.
Вывод
Для сезонного бизнеса реклама в Яндекс.Директе — это не разовая настройка, а непрерывная работа с данными. Правильный выбор момента для старта, дисциплинированная оптимизация каждый месяц и готовность быстро реагировать на отклонения позволили за один активный сезон снизить стоимость привлечения покупателя вдвое и выйти на ROI 2,41 в совокупности — и 12,19 в лучший месяц.
