B2B-дистрибьютор подшипников - снижение цены заявки в 7 раз за 6 месяцев

О проекте

Клиент — дистрибьютор подшипников с многолетней историей, работающий в сегменте B2B (продажа товара другим организациям). Продажи идут через сайт, но электронной коммерции нет. То есть, его клиенты либо копируют e-mail и пишут напрямую, либо заполняют форму обратной связи. Именно эти действия стали ключевыми метриками кампании.

Регион показа на старте — Центральный федеральный округ с планами расширения на всю Россию. Бюджет — 150 000 ₽ в месяц.

Ситуация до оптимизации

Когда мы зашли в проект, реклама уже работала, но её эффективность была далека от приемлемой. В месяц сайт посещали 1 788 человек с рекламы, а целевое действие «Копирование e-mail» фиксировалось лишь 6 раз. Цена одного такого действия составляла 25 000 ₽, что неоправданно дорого даже для B2B-ниши с долгим циклом сделки.

Что нами было сделано?

Работу мы начали с аудита. Проанализировали сайт, посадочные страницы, действия конкурентов. По итогам совместно с командой веб-разработки доработали структуру сайта, упростили формы обратной связи и сделали контактную информацию более заметной. Это базовая история, ибо бесполезно гнать трафик на страницы, которые не конвертируются.

Параллельно настроили аналитику. Цели в Яндекс.Метрике прописали через JS-события и Google Tag Manager — таким образом у нас появилась возможность не только считать заявки, но и отслеживать поведение пользователей, чтобы находить точки роста.

В рекламных кампаниях сделали несколько важных вещей. Запустили кампании одновременно на поиске и в РСЯ. На поиске отработали как широкие запросы, так и узкие — по конкретным номерам и артикулам подшипников, используя инструмент «Шаблоны». В каждой группе дополнительно настроили товарные и комбинаторные объявления. Это дало охват новых мест показа и повысило релевантность.

Отдельно запустили кампанию в РСЯ по базе существующих покупателей через Яндекс.Аудитории — с персональными спецпредложениями. Регулярно проводили A/B-тестирование объявлений и настроек, чтобы оставлять только то, что работает.

Результаты

Через 6 месяцев картина изменилась принципиально. Трафик с рекламы вырос до 6 564 посетителей в месяц — рост на 267%. Количество копирований e-mail достигло 40–50 в месяц — это в 6,7–8,3 раза больше, чем было на старте.

Главная победа — стоимость целевого действия. Цена копирования e-mail снизилась с 25 000 ₽ до 3 000–3 500 ₽, то есть упала на 86%. Параллельно фиксировались и другие конверсии. Такие как: отправки форм обратной связи, переходы в раздел «Контакты», начатые диалоги в мессенджерах.

Вывод

B2B — это всегда долгий путь к сделке. Клиент не покупает подшипники с первого касания. Тем не менее даже в таких условиях комплексный подход — аудит и доработка сайта, точечная семантика, товарные объявления, работа с аудиторией через Яндекс.Аудитории и постоянное A/B-тестирование — позволил сделать продвижение экономически выгодным.

Считаем, что 86% снижения цены заявки за полгода — результат, который говорит сам за себя.